הרשי מגלה סודות: אלו הסיבות שגורמות ללקוח לבצע קנייה אימפולסיבית

לדברי מחברי מחקר חדש שערכה יצרנית השוקולד, הקניות האימפולסיביות מבוססות על מגוון רגשות, תחושות וצרכים אנושיים בסיסיים

פורסם בתאריך: 17/07/2018, גיליון 1930

יצרנית השוקולדים הרשי השלימה לאחרונה מחקר מקיף החושף את הסיבות האנושיות שגורמות לצרכנים לעצור לרגע בעת השיטוט בחנות ולבצע קניות אימפולסביות (קניית דחף).  רנה באלייט, מנהלת תובנות בחברה, חשפה את תוצאות המחקר ואת האמיתות העולות ממנו בכנס תובנות הצרכנים שנערך לאחרונה בשיקגו.

 

פינוק. הצרכנים מחפשים אחר סיבה להיכנע לתחושת אשמה. הם מודעים לכך שאינם יכולים להיות "טובים" כל הזמן. לכן, על הקמעונאים ומשווקי מוצרי הצריכה למצוא את המקום הנכון בחנות בו הם יכולים לשכנע את הצרכנים להפסיק להיות "טובים" לרגע אחד ולהתענג על חטא קטן.

 

תענוג. טעמים חדשים? אריזה חדשה? תציעו לצרכנים משהו שישבור עבורם את השגרה.

 

לנצח את המערכת. תגרמו לצרכנים להרגיש שהם מנצחים את השיטה על ידי כך שתספקו להם תחושה שהם מצאו מבצע מעולה שאסור להם להחמיץ. הפכו את המעקב אחר הדחף הזה למהנה עבור הצרכנים שלכם.

 

קניות אימפולסיביות. סודות הדחף
קניות אימפולסיביות. סודות הדחף

טעינה מחדש. לעיתים הצרכנים צריכים "זריקת עידוד" שתעזור להם להמשיך את סדר יומם ולשפר את מצב הרוח שלהם.

 

תזכורת אישית. כדאי ליצור תזכורות עבור הצרכנים, כך שתזכירו להם מוצרים שאולי היו ברשימת הקניות שלהם ולא נכנסו לסל.

 

השראה. משווקים נבונים יכולים לגרום ללקוחות לעצור לפני מוצר או קטגוריה שהם בדרך כלל לא היו עוצרים עבורם. איך עושים את זה? מעוררים השראה על ידי יצירת תמונה מנטלית של מה שהצרכנים היו יכולים לעשות עם המוצר. "זה מוצר שאתה רוצה ולא מה שאתה צריך", אמרה באלייט.

 

מחווה. קמעונאי שיוכל להציע להורים דרך חכמה שתאפשר להם למנוע התקף זעם של הילד שלהם ואת הלחץ הנלווה אליו, יזכה לתודה נצחית. "לקוחות מעריכים את ההזדמנות שניתנה להם לבצע רכישת אימפולסיבית שמציעה דרך קטנה אך נוגעת ללב להתחבר עם יקיריהם", סיכמה באלייט.

כתבות נוספות