ההימור המוצלח של RH: השקעה בלקוחות נאמנים
פורסם בתאריך: 22/05/2018, גיליון 1922
רשת הרהיטים האמריקנית RH
הצליחה לשקם את עצמה בשנה החולפת, לאחר מספר שנים מאתגרות במיוחד, ובשוק משייכים
את השיקום בתוצאות העסקיות לאסטרטגיית נאמנות ייחודית. בחודש מרץ האחרון רשמה מניית
החברה את הערך הגבוה ביותר שלה זו תקופה ארוכה, לאחר שברבעון האחרון של 2017 היא
הציגה תוצאות עסקיות טובות שהכו את תחזיות האנליסטים. אך עוד לפני העלייה של חודש
מרץ הכפילה עצמה מניית החברה במהלך 2017, לאחר שבשנים 2015 ו-2016 רשמה החברה
תוצאות עסקיות מאכזבות.
האנליסטים בשוק משייכים את ההתאוששות של הרשת,
שמפעילה לצד עשרות חנוית פיזיות גם אתר אינטרנט וקטלוג מכירות, למועדון הלקוחות
שלה. תמורת תשלום של 100 דולר בשנה נהנים חברי המועדון מ-25% הנחה על כלל המוצרים
ברשת ו-20% הנחה נוספת על מוצרים הנמכרים במחירי מבצע. כתוצאה מכך, הצליחה החברה
להקטין את המלאי שהיא מחזיקה בכל זמן נתון, להוריד את התלות שלה במבצעי מכירות
ולספק שירות טוב יותר ללקוחות הנאמנים.
בנוסף על ההנחות, חברי המועדון גם מקבלים שירותי ייעוץ של מעצבי פנים, תוכניות מימון אטרקטיביות לרכישות שלהן וגישה למכירות עודפים בלעדיות לחברי מועדון. המועדון עצמו הושק לראשונה בשנת 2016, וכיום הוא מונה 380 אלף חברים ואחראי ל-95% ממכירות הרשת.
למרות זאת, אנליסטים אחרים בשוק טוענים כי לא ניתן לייחס את הצמיחה רק למועדון הלקוחות. לטענתם, ההשקעה של המותג באירוח הקונים, באמצעות בתי קפה אקסלוסיביים בסניפים, תרמה גם היא משמעותית לשיפור התוצאות העסקיות. חלק מהאנליסטים בכלל מייחסים את השיפור בתוצאות להשקת קולקציות חדשות על ידי הרשת, כמו גם קולקציה המיועדת לריהוט לחדרים של בני נוער.